„Wer nur Solar macht, wird verschwinden!”

Solarinstallateure integrieren zunehmend weitere Bereiche in ihr Geschäftsfeld. Dazu gehören Speicher, aber auch Klimaanlagen, Wärmepumpen und Energiemanagementsysteme (EMS). Ist das eine überlebenswichtige Strategie oder droht vor allem kleineren Betrieben die Gefahr, sich zu verzetteln? Sustainable Media 365 hat mit Jan Philip Neumann, Geschäftsführer Licht in Strom, gesprochen.

Wie hat sich dein Geschäft in den letzten Jahren verändert?
Da wir vor 5 Jahren gestartet sind, haben wir von Anfang an Solaranlagen und Speicher installiert. Schnell haben wir unser Angebot erweitert: um Wärmepumpen und Lademöglichkeiten. Heute geht es darum, die Elektrifizierung ganzheitlich zu denken: Strom, Wärme, Mobilität. In diesem Zuge sind EMS als wichtiges Instrument hinzugekommen. 

Grundsätzlich wird sich unsere Branche da hin entwickeln, dass wir Gesamtanbieter werden, die Strom und Wärme und E-Mobilität zusammendenken. Wobei die reine Stromproduktion schon heute nicht mehr der Hauptpunkt ist, sondern die intelligente Verwendung von Strom.

Was treibt diese Entwicklung an?
Zunächst ist es natürlich der Kundenwunsch. Neben ökologischen Überlegungen sind vor allem die hohen Energiepreise ihre Motivation, auf Sonnenenergie zu setzen. Ihnen ist klar, dass sie durch eine Investition mittelfristig profitieren. Beides zählt bei der Entscheidung, Hauptantrieb aber ist meiner Erfahrung nach das Finanzielle.

Hinzu kommt, dass die Kunden gerne alles aus einer Hand erhalten. Für uns als Installateur ist das eine große Marktchance. Oft ist es doch so: Kunden fangen mit einer PV-Anlage und einem Speicher an und bekommen dann Lust auf mehr, beispielsweise auf eine Wärmepumpe oder ein Elektroauto samt Lademöglichkeit, um den Strom selber zu nutzen und weniger ins Netz zu „verschenken”. Diese Geschäfte nehmen wir mit. Das ist besser, und für den Kunden angenehmer, als dass wir an einen anderen Installateur verweisen müssten. 

Welche Technologien oder Lösungen gewinnen in deinem Alltag am stärksten an Bedeutung?
Hier sind wir wieder beim Thema Elektrifizierung: Strom, Wärme, Mobilität. Man kann, und sollte, das nicht auf einen Bereich isolieren. Dafür greifen die einzelnen Bereiche zu stark ineinander.

Mit Blick auf die nähere Zukunft werden EMS weiter an Bedeutung gewinnen. So können wir den Kunden das ganze Jahr hinweg und ihren Anforderungen entsprechend die effektivste Lösung anbieten. Das heißt auch, die Speicherkapazitäten optimal zu nutzen.

Auch das ist eine Marktchance, die Installateure jetzt nutzen sollten. Noch haben die meisten das nicht im Programm. Wer heute schon die einzelnen Sektoren gut miteinander verbinden kann und dieses Komplettpaket anbietet, hat einen echten Vorteil.

Können auch die kleineren Betriebe auf diesen Zug aufspringen? 
Klar können sie – sie sollten sogar, wenn sie überleben wollen. Das bedeutet natürlich, am Ball zu bleiben. Schulungsangebote der einzelnen Hersteller, Informationen von Großhändlern und Messen zu nutzen. Sich und sein Team weiterzubilden und zu informieren. 

Wenn das gelingt, können die kleineren Betriebe nicht nur mir den großen Komplettanbietern mithalten, sondern es sogar besser machen. Anders als die Großen sind sie nicht an ein System gebunden. Sie können mit verschiedenen Systemen breiter und individueller auf Kundenwünsche und die Gegebenheiten vor Ort eingehen. Das macht am Ende auch die Kunden unabhängiger. 

Wie stellst du dir die Zukunft deines Berufs vor – wird der klassische Solarinstallateur zum ganzheitlichen Energiedienstleister?
Auf jeden Fall. In den kommenden Jahren  wird hier noch super viel passieren. Darauf müssen wir uns als Installateure einstellen. Die Betriebe, die den Wechsel in die neuen Systeme nicht schaffen, wird es in drei Jahren nicht mehr geben.